In Maisach in Bayern sitzt eine Firma, die sich innerhalb von nur sechs Jahren zu einem der am schnellsten wachsenden Anbietern mit Premium-Rollatoren und anderen Hilfsmitteln entwickelt hat, die Menschen mit Bewegungseinschränkungen mehr Freude am Leben schenken wollen.
Thomas Appel ist Gründer und Geschäftsführer von Saljol. Er hat die Firma 2016 mit einem einzigen Rollator-Modell gegründet. Der Name ist kein Zufall. Saljol steht für "Spaß am Leben - Joy of Life" und damit für eine Philosophie, die die Unternehmenskultur bestimmt.
Nach dem erfolgreichen Start mit dem ersten Rollator vor sieben Jahren in Deutschland, ist das Team, die Produktpalette und der Umsatz mittlerweile kräftig gewachsen. Der Katalog umfasst eine ganze Bandbreite an Produkten, die nicht nur Hilfsmittel sein sollen, sondern am besten Statussymbole für Ihre Besitzer. "Unsere Produkte haben viele Rundungen, wie die Autos aus den 40er und 50er Jahren", sagt Appel.
Rollatoren, Aufstehsessel, Duschhocker, Gehstöcke und Lagerungskissen –alles, was Menschen die Bewegung erleichtert kann, wird nach und nach vom Team als Produkt entwickelt und mit Liebe zum Detail beworben. "Wir wollen die Zeit zu Hause so lange wie möglich ausdehnen", sagt Thomas Appel im Interview.
Mittlerweile verkauft Saljol die eigenen Produkte auf der ganzen Welt, wie etwa in Korea und Japan. So ist Saljol 2022 von Focus in Zusammenarbeit mit Statista als Wachstumschampion in Deutschland ausgezeichnet worden. Die Bedingung dafür: Ein Jahresumsatz 2017 von mindestens 100.000€ und einem Umsatz von mehr als 1,8 Millionen Euro drei Jahre später.
Umsatz und Wachstum ist für Thomas Appel aber nicht der ausschlaggebende Punkt: "Für uns sind die allerschönsten Momente, wenn uns jemand schreibt: 'Mensch, ohne Euer Produkt wäre ich nie zu den Pyramiden von Gizeh gekommen!'"
Thomas Appel über Freiheit, Design und die Freude an guten Produkten
00:00 Christoph Schneeweiß: Herzlich Willkommen bei Pflege Digital, dem Digital-Podcast für die Pflegebranche. Heute wieder mit einer kompakten Tech-Talk-Folge. Ich hab den lieben Thomas Appel hier eingeladen. Er ist der Gründer und Geschäftsführer von Saljol.
00:19 Thomas Appel: Moin Christoph! Freut mich, dass ich dich hier digital kennenlernen darf.
00:23 Christoph Schneeweiß: Starten wir doch gleich mal rein. Magst Du mal kurz etwas zu Dir erzählen? Wie kamst du überhaupt dazu, dass du Saljol gegründet hast?
Ein Hilfsmittel muss immer auch ein Konsumgut sein. Es muss so was wie ein Statussymbol werden.
00:31 Thomas Appel: Saljol ist im Prinzip die Fortführung einer langen Idee, die 2002 angefangen hat, als ich festgestellt habe, dass Hilfsmittel nur dann auch benutzt werden von Leuten, wenn sie akzeptiert werden. Das bedeutet, sie dürfen nicht würdelos sein. Sie dürfen den Menschen nicht in eine Umgebung versetzen, wo sie nicht sein wollen, sondern sie müssen da stolz mit umgehen können. Ein Hilfsmittel muss immer auch ein Konsumgut sein. Es muss so was wie ein Statussymbol werden. Dann wird's genutzt und dann hilft es auch - weil ein Hilfsmittel, das nicht genutzt wird, hilft nicht.
01:05 Christoph Schneeweiß: Kamst Du schon aus der Branche oder bist Du quer eingestiegen?
01:09 Thomas Appel: Kompletter Quereinsteiger. Irgendwann hab ich mal BWL studiert, dann über zehn Jahre Unternehmensberatung und dann vom Mandanten zum Kunden. Ich bin dann plötzlich Geschäftsführer einer Rehatechnik-Fima in München geworden. Ich bin dann 20 Jahre lang durch die Branche links und rechts gehüpft, vom Multifunktions-Rollstuhl bis hin zum ersten Premium-Rollator, den es in Deutschland überhaupt gab. Ich bin dann relativ spät auf die Idee gekommen: Wenn ich dieses Ziel "Spaß am Leben" für Menschen mit Bewegungseinschränkungen vermitteln will, dann muss ich was machen, wo ich unabhängiger in meinen Entscheidungen bin und nicht unbedingt von Private-Equity-geführten Unternehmen abhängen.
Der Rollator als Einstiegsdroge.
01:49 Christoph Schneeweiß: Was bietet ihr denn genau alles an?
01:52 Thomas Appel: Wir setzen in dem Bereich an, wo Menschen noch mobil sind, wo Menschen auch selbst Entscheidungen treffen können. Wir wollen Bewegungsfreiheit geben – das erste Mittel zur Bewegungsfreiheit ist nach dem Gehstock der Rollator. Der ist sozusagen die Einstiegsdroge in die Pflege, beziehungsweise auch noch die Vorstufe.
Wenn man viel Mobilität erhalten kann, können Menschen länger zu Hause bleiben. Wir alle wissen, Pflege zu Hause ist nach wie vor noch die bessere Wahl als Pflege in irgendeiner Einrichtung. Einmal, weil wir immer weniger Einrichtungsplätze und Mitarbeiter dort haben, zum zweiten, weil sich Menschen zu Hause auch einfach ein Stück weit wohler fühlen.
Wir wollen diese Zeit so lange wie möglich ausdehnen. Ein Nachbar von mir ist knapp 100 geworden. Er hat mir erzählt: Der beste Weg zur Gesundheit ist zu Fuß. Und mit Hilfe eines Rollators kommt man einfach ein paar Meter weiter.
02:40 Christoph Schneeweiß: Was sind die Hauptfaktoren, die Euch von Euren Marktbegleitern unterscheiden?
02:45 Thomas Appel: Was uns gleich macht - Entschuldigung, dass ich die Frage anders herum beantworte - was uns gleich macht, ist: Wir bieten qualitativ hochwertige Hilfsmittel an.
Rundungen wie das Design der 40er
Was unterscheidet uns? Wir bieten Produkte an, die einfach schöner sind. Wir setzen beim Design da an, wo die Menschen herkommen. Unsere Produkte haben viele Rundungen, das ist das Automobil-Design der 40er und 50er Jahre. Das gibt so eine unterschwellige Erinnerung an die Form und die wird besser akzeptiert.
Wir nehmen das Produkt so, wie es der Kunde auch nimmt: als unterstützend und nicht als ein Produkt, das jemanden in einem Stigma durch die Welt fahren lässt.
Wir freuen uns dann, wenn jemand sagt: Ich bin stolz, diesen Rollator nutzen und wieder allein zum Bäcker gehen zu können.
Diese Unabhängigkeit, diese persönliche Freiheit - Das ist das, was wir mit jedem unserer Produkte wollen.
Wir machen nicht nur Rollatoren. Wir machen alle Produkte, die man in einen sinnvollen Satz mit Rollatoren packen kann. Etwa Rollator und Aufstehsessel. Ganz normale Kombination, denn wer nicht gut laufen kann, der kommt auch in der Regel nicht besonders gut aus seinem Sessel hoch.
Rollator und Duschhocker ist für uns wichtig, weil wer nicht besonders gut laufen kann, steht auch unsicher in der Dusche und will sich aber eventuell alleine duschen.
Deswegen haben wir ein Produkt entwickelt, mit dem man sich auf der Stelle drehen kann und sitzen kann und nicht so leicht hinfällt. Mobilität und Sturzprophylaxe, das sind die Themen, um die sich unsere Produkte drehen.
04:13 Christoph Schneeweiß: Wenn ich jetzt so was brauche, wie komme ich denn da am besten an die Produkte ran? Habt ihr einen Online-Shop oder geht das über Sanitätshäuser? Was ist der beste Weg?
04:20 Thomas Appel: Der beste Weg ist, erstmal diese Produkte zu finden. Da sind wir sehr stark auf den sozialen Medien unterwegs. Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing – alles, was man so kennt. Das sind unsere Kanäle, mit denen wir Informationen verbreiten. Und zwar eher an die Angehörigen, die sich natürlich sehr stark mit den Problemen ihrer Lieben auseinandersetzen.
Wo findet man unsere Produkte? Man findet sie im Prinzip bei uns im Online-Shop. Wir haben einen Shop direkt an unsere Webseite angeknüpft. Aber wir arbeiten auch ganz intensiv mit Sanitätshäusern in Deutschland zusammen, weil wir einfach der Meinung sind.
So ein Produkt muss nicht nur gezeigt werden und online gekauft werden, sondern es muss auch ausprobiert werden. Es muss auch eingewiesen werden, und man muss den Umgang damit lernen und deswegen haben wir eine ganz enge Kooperation mit Sanitätsfachhändlern.
Hier allerdings wieder mit einer Einschränkung: Wir möchten, dass die Leute, die unsere Produkte beraten und anbieten, auch gut geschult sind. Wenn die nicht wissen, was sie zu tun haben, dann können sie es auch nicht vermitteln. Also haben wir so eine Art Spezial-Kundenkonzept entwickelt, wo wir ganz viel Mühe uns geben, diese Kunden auszubilden.
05:29 Christoph Schneeweiß: Ja, das kenne ich ja vom CareTable auch. Nur, wenn die Leute, die andere schulen, auch selbst richtig geschult sind, kann der Endkunde dann richtig damit umgehen.
Du machst das ja jetzt auch schon ein paar Jährchen. Was war denn da in dieser Zeit Dein schönstes Erlebnis? Dein schönstes Feedback, das Du mal bekommen hast.
Kunden als Mutmacher
05:52 Thomas Appel: Wir hatten ganz tolle Erlebnisse! Wir hatten mal 1000 Rollatoren auf dem auf dem Marktplatz von Ingolstadt. Da war die dpa da, das war ein richtiges Statement, das war richtig cool. Das ist ein paar Jahre her.
Ansonsten sind die schönsten Feedbacks Einzel-Feedbacks. Wir arbeiten mit Menschen zusammen, die unsere Produkte ausprobieren und die bereit sind, ihre Geschichten zu erzählen. Wir nennen sie Mutmacher, weil sie anderen so ein bisschen die Tür öffnen in die Welt der Hilfsmittel. Und das nicht Marketing-technisch aufgebauscht, sondern aus dem Leben für andere. Das sind die allerschönsten Momente, wenn jemand sagt: "Mensch, ohne Euer Produkt wäre ich nie zu den Pyramiden von Gizeh gekommen. Das ist jetzt ein echtes Highlight, das find ich richtig richtig klasse."
Und die Geschichte ist tatsächlich der Einstieg in meine Karriere Premium-Rollator gewesen. 2004 war das und danach war es eigentlich nicht mehr aufzuhalten. Heute ist es so, dass unsere Produkte auf der ganzen Welt verkauft werden. Das hätte ich nie gedacht. Es ist nicht nur Deutschland, die wir damit bedienen, sondern wir sind auch in Japan, in Korea, in anderen Ländern unterwegs.
07:01 Christoph Schneeweiß: Glückwunsch dazu! Gab es denn auf der anderen Seite auch mal Erlebnisse oder Feedbacks, wo du gesagt hast: Mist, hier müssen wir noch nachjustieren und besser werden.
07:09 Thomas Appel: Ja, natürlich. Die haben wir auch alltäglich, weil wir haben ein Gesundheitssystem, in dem wir uns bewegen, das nach medizinischer Notwendigkeit und nach ökonomischem Preis ausgerichtet ist. Da gibt es so ein bisschen eine Vollkasko-Mentalität, die ein bisschen auch von den Leistungserbringern mit gefördert wird, wo man sagt: Es muss alles auf Rezept kommen. Aber es geht halt nicht alles auf Rezept.
Wenn ich ein bisschen mehr Qualität möchte, wenn ich zu dem Produkt auch den Service anbieten möchte, dann muss ich den Wert des Produktes erhöhen und da sind wir manchmal ein bisschen enttäuscht, dass unsere Absatzmittler, also die Brücken zu unseren Kunden, nicht ganz bereit sind, den Kunden zu zeigen, was denn geht.
Die sollen nichts verkaufen oder die Leute überreden, sondern einfach nur Möglichkeiten aufzeigen. Entscheiden kann dann der Kunde selbst, ob er bereit ist, für ein Hilfsmittel ein gewisses Geld auszugeben, oder auch nicht.
08:05 Christoph Schneeweiß: Wo liegt man preislich bei Euren Rollatoren und Hilfsmitteln?
08:08 Thomas Appel: Wir liegen bei einem Carbon-Rollator mit Schleif-Bremse und einem absoluten Superleichtgewicht von 5,5 Kilo bei rund 679 € und bei einem anderen Produkt aus einer ähnlichen Bauart nur aus Aluminium mit einer Einhand-Bremse optional bei rund 479 €.
Die Preislagen sind bei uns im gehobenen Bereich, allerdings wenn man es jetzt vergleicht mit einer Brille oder einem anderen hochwertigen Konsumgut - ich sag mal einer Kitchen Aid oder einem Thermomix -, das jeden Tag benutzt wird, ist das alles noch okay. Es ist ja nichts, was ich normal brauche, sondern es ist dein täglicher Begleiter.
09:03 Christoph Schneeweiß: Der Thermomix kostet knapp 1500 €. Da ist auf jeden Fall noch ein bisschen Luft nach oben bei den Rollatoren. Cool, also wenn ich das jetzt spannend finde und das am besten kennenlernen möchte, gehe ich also entweder ins Sanitätshaus des Vertrauens oder auf Euren Online-Shop.
09:18 Thomas Appel: Am besten gibst du Saljol einfach in Google ein, dann findest du sofort viele, viele Bilder und viele Geschichten. Von da aus leiten wir dich dann freundlich an die richtige Stelle. Und wenn Du bei uns anrufst, bei uns gibt's Menschen, die beraten Dich persönlich - das ist für unsere Zielgruppe ganz wichtig - und die leiten Dich auch zu den richtigen Menschen vor Ort, in deiner Nähe und an die Händler, wo wir wissen, da wirst du auch gut beraten.
09:43 Christoph Schneeweiß: Cool, danke für deine Zeit, Thomas!
